Još jedan "loš" savjet za menadžera prodaje: radeći manje, zarađujete više. Zašto ne možete dati 100% ako želite postići maksimalnu učinkovitost.
Nastavimo upoznavanje s "lošim" savjetima koji optimiziraju rad menadžera prodaje i povećavaju njegovu učinkovitost. U ovom ćemo dijelu ciklusa analizirati vrlo kontroverzno pravilo: svidjet će se i samim menadžerima, ali većina menadžera će ih neprijateljski doživljavati.
Tko je rekao da se morate potruditi?
Šef ili direktor zahtijeva stalnu koncentraciju od podređenih. To je razumljivo: glavni zadatak vođe je postizanje korporativnih ciljeva. Sanja o povećanju prodaje, neiscrpnom toku novih kupaca i odgovarajućim bonusima za uspjeh običnih zaposlenika.
Vođa a priori slijedi drugi od "loših" savjeta - radi tuđim rukama. Istodobno ga zanima prodaja ni manje ni više nego samog menadžera: planovi se postavljaju pred njega na isti način i moraju se ispuniti. Je li čudo da vas vođa tjera da radite svake minute svog radnog dana?
Radite manje, zarađujte više
Stalno uključivanje u radni proces je neučinkovito, bez obzira kako direktor kaže. Čuli ste za Paretov zakon, koji ima još jednu, "digitalnu" oznaku - zakon 20/80.
Ovaj zakon objašnjava zašto ne možete dati 100%. Vaši početni napori donose impresivne rezultate, ali što dalje idete, oni su manje učinkoviti. Zašto raditi 100% i dobiti 100% "ispuha" kad možete raditi 20% i postići 80% učinkovitosti?
Netko može prigovoriti: u prvom je slučaju rezultat veći nego u drugom. To nije istina: samo je veće u apsolutnom iznosu. Zamislite da ste u svakom od svojih radnih procesa dali 20%: ovdje plus 80%, tamo plus 80% … Kao rezultat, ukupni će vas rezultat ugodno iznenaditi.
U hladnoj prodaji ovo pravilo ima eksplozivan potencijal za povećanje učinkovitosti. Umjesto da bezumno pozivate potencijalne kupce iz baze podataka, obavite analitički posao. Odsječite nefunkcionalne protustranke: sve one „teške“i neadekvatne, kao i one koji su se istakli nefer kulturom plaćanja.
Otkrijte razloge koji su doveli do postojećih klijenata. Kada komunicirate s potencijalnim partnerima, usredotočite se na njih. Ako vas prva dva poziva nisu približila prodaji, odbacite tog kupca. Ne gubite vrijeme.
U hladnoj prodaji, Paretovo pravilo može se formulirati na sljedeći način: nemojte raditi na svih 100% svoje baze. Usmjerite svoje napore na onih 20% koji su zaista vrijedni vašeg rada. Maksimalno povećajte svoju učinkovitost radeći manje!
