"Loši" savjeti za menadžera naučit će vas kako postići rezultate s najmanje truda. Bez ulaganja vremena ili rada - koristite ono što vam je uvijek pri ruci.
U ovom članku želim vam reći kako postići 330% učinkovitosti prodaje. Predstavljeni savjeti pomogli su mi da prođem test prilikom prijavljivanja za posao. Za 3 mjeseca bilo je potrebno ispuniti plan - prodati robu za 300 tisuća rubalja. Prodao sam milijun.
Zašto sam ove savjete nazvao "lošima"? Jednostavno je: ne zahtijevaju nikakve posebne radnje ili radnje od vas. Naprotiv, ovi vas savjeti uče korištenju trikova koji smanjuju vaše vlastite napore.
Gdje počinje …
Što bilo koji menadžer prodaje radi kad prvi put dođe na svoje radno mjesto? Naravno, proučava proizvode tvrtke koji će se morati ponuditi potencijalnim kupcima.
I ja sam učinila isto. Teškoća je bila u tome što su i proizvod i sama industrija - hranjenje domaćih životinja - zahtijevali posebna znanja. Čak i oni koji su proveli 4 godine preddiplomskog studija roneći u dubine zootehnike, ne mogu postati stručnjaci u ovoj industriji. Pravi profesionalci, kao i svugdje drugdje, uče cijeli život.
Tvrtka je znala za to, a upoznavanje sa specifičnostima industrije započelo je predavanjima stručnog zootehničara. Nije se pojavilo samo površno razumijevanje horizonta budućeg rada: otkrio sam prvi "loš" savjet.
Znam da ne znam ništa
Potreba menadžera za znanjem o predloženom proizvodu je ograničena. Potencijalni klijent gotovo uvijek ima manje znanja o proizvodu, a to je, čak i neznatna prednost, dovoljna da izgleda kao stručnjak. U iznimnim slučajevima prebacite složenog klijenta na stručnjaka.
Neprimjereno je trošiti vrijeme na proučavanje svih zamršenosti industrije i proizvoda. U hladnoj prodaji i telemarketingu prvi poziv nikad ne završava rasprodajom. Upoznali smo se, bacili liniju za ponovljeni kontakt i spustili slušalicu. Tek tijekom drugog poziva vrijedi se upoznati s potrebama klijenta i ponuditi mu svoj proizvod koji rješava trenutni problem.
Ne možete odgovoriti ni na jedno pitanje? Uvjerite klijenta da ćete tražene podatke saznati od stalnog stručnjaka i svakako ga nazovite. Tako započinje kompetentan dijalog s budućim kupcem. Dok klijent čeka vaš poziv, pitajte stručnjaka i pripremite odgovor. Evo razloga za kupca i tema za sljedeći razgovor.
S vremenom ćete se sjetiti svih karakteristika predloženog proizvoda. Vaš mozak će zapisati rezultat brojnih ponavljanja u potkorteksu, a vi ćete početi pucati na klijente haubicom vaše sposobnosti. Prijelaz s kvantitete na kvalitetu je neizbježan.
A ako se to dogodi samo od sebe, zašto gubiti vrijeme i energiju na pamćenje komercijalnih ponuda? Budite učinkoviti i ne bojte se da nešto ne znate!
