Kada radite s kupcem, nikada ne biste smjeli zaboraviti da je ispred vas živa osoba. Ljudi su svi različiti, svatko zaslužuje individualni stav i pristup. S obzirom na to da ne mogu postojati dvije identične prodaje, potrebno je znati razumjeti ljude, motive njihovog ponašanja i svladati psihologiju komunikacije.
Upute
Korak 1
Predstavite se prilikom prodaje. Budite zanimljivi svom sugovorniku. Klijent vas ne bi trebao umarati, to će sigurno utjecati na njegovu percepciju.
Korak 2
Proširite svoje vidike, ali istodobno isključite aroganciju i sveznanje. Kupac će taj stav osjetiti trenutno i jednostavno će vam prestati vjerovati. Pokažite mu poštovanje, tada će i on osjećati isto prema vama. Pokušajte njegovati empatiju i pokazati osobni interes za svoje interakcije.
3. korak
Poboljšajte svoju tehniku intervjuiranja. Kada postavljate pitanja, adekvatno percipirajte zvučne odgovore. Neprestano provjeravajte kako pravilno razumijete klijenta. Pored tradicionalnih pitanja, postavite i pojašnjavajuća pitanja. Imajte na umu da pitanja moraju biti prikladna. Uspješan prodavač govori samo 20% vremena provedenog s kupcem, a 80% percipira odgovore. Slušanje je jedna od najvažnijih vještina u ovoj profesiji.
4. korak
Pozicionirajte svoju ponudu kao jedinstvenu i jednokratnu, a ne kao jednu od mnogih. Vaš je zadatak predstaviti robu na takav način da kupci nemaju pitanje: "Pa što?" Oni to ponekad pitaju u vašem najnepovoljnijem trenutku, razbijajući sve vaše uvjerljive argumente i majstorske govore.
Korak 5
Ne prodajte toliko sam proizvod koliko rezultat njegove prisutnosti u životu klijenta. Razumjeti povezane probleme i izazove s kojima se suočava kupac. Nacrtajte figurativnu sliku tamo gdje tih problema nema. Da biste se osjećali samopouzdano, temeljito proučite proizvod ponuđen na prodaju i učinak koji proizvodi.
Korak 6
Nemojte se temeljiti na logičnim odlukama vašeg klijenta. Ovdje je samo 16% dodijeljeno logici. Preostalih 84% su isključivo emocionalni motivi. Među njima su uobičajena žudnja za posjedovanjem, prestižem, statusom, pohlepa, a ponekad čak i strah od gubitka, koji može nastati ako ne steknete ono što nudite. Rano u svojoj komunikaciji istaknite prevladavajući emocionalni motiv i upotrijebite ovu snažnu polugu.
7. korak
Ne smanjujte cijene. Primjenom ove metode za nagovaranje kupca, vjerojatnije je da ćete se povući, umjesto da vodite kompetentan poslovni odnos. Cijenite svoje vrijeme, razinu proizvoda ili usluga. Postavite cijene koje su razumno prikladne. Sve se može jeftino prodati. Da se konkurencija temelji isključivo na utvrđivanju cijena, zanimanje prodavača uopće ne bi bilo potrebno.
Korak 8
Obratite posebnu pozornost na osobne prezentacije vašeg proizvoda. Održavanje takvih događaja povećava prodaju za oko 10 puta u odnosu na slanje ponuda na bilo koji drugi način. Osim toga, ovo je jedinstvena prilika za postizanje maksimalnog učinka na osobu i prodaju ne samo samog proizvoda, već i uvjeravanje kupca u njegovu stručnost, odnos prema poslu i ljudima. Najbolji kompliment od kupca je prepoznavanje vaše profesionalnosti, što se vidi u svim vašim postupcima, riječima, kao i u načinu na koji se predstavljate.
Korak 9
Zanimajte se i sudjelujte u životu i razvoju vašeg ciljnog tržišta i tržišta vaših kupaca. Raspravite o hitnim temama na tematskim web mjestima i društvenim mrežama, objavite članke i biltene za ciljanu publiku. Organizirajte svoj vlastiti blog. Rezultat takvih postupaka bit će vaša slava i autoritet među kolegama i klijentima, što će najbolje okarakterizirati vaš rad.
