Uvjeriti kupca da kupi proizvod nije tako lako, pogotovo kad sumnja u nešto. Svaki kupac zahtijeva individualni pristup, stoga ne mogu postojati jasne upute za uvjeravanje apsolutno svih kupaca. No, postoji nekoliko pravila koja će vam značajno pomoći da kupca nagovorite na kupnju proizvoda. Štoviše, vjerojatno će vam se htjeti vratiti za sljedeću kupnju.
Upute
Korak 1
Pozdrav je važan dio korisničke usluge. Bilo koji kupac, koji u trgovinu dođe u dobrom ili lošem raspoloženju, traži komunikaciju. Prijateljski osmijeh prodavača nikada neće biti suvišan. Pod tim se ne misli na opsesivnu uslužnost. Tijekom nekog vremena, klijent se mora ugodno smjestiti u trgovinu, osjećati da je došao na pravo mjesto. To obično traje oko pet minuta. Nakon ovog vremena usmeni pozdrav i neupadljiv razgovor na apstraktnu temu bit će percipirani adekvatnije, a ne s mišlju da je prodavač "došao nešto nametnuti". Tijekom pozdravljanja uspostavlja se kontakt s kupcem, uklanja se prepreka za daljnju komunikaciju.
Korak 2
Utvrđivanje potreba.
Nakon uspostavljanja pozitivnog kontakta, vrijeme je da saznate njegove potrebe. Potencijalnog kupca brinu samo dvije stvari - on sam i njegova korist. Vrlo je važno razumjeti kada komunicirate s klijentom točno koje koristi on želi dobiti od proizvoda. Dalje, u pravilu se nudi određeni proizvod koji najbolje odgovara potrebama klijenta. Samo ga trebate zamoliti da razjasni što točno treba, i preciznije - da pita. Pitanja se postavljaju prema principu "lijevka": prvo se razjašnjavaju opće okolnosti i stav prema proizvodu u cjelini, a zatim se navode i razjašnjavaju detalji koji će pomoći identificirati interes kupca. U ovoj je fazi glavni zadatak prodajnog pomoćnika slušati što klijent želi
3. korak
Na temelju utvrđenih potreba kupca, prodavatelj nastavlja s prezentacijom proizvoda. Prezentacija pak nije ništa drugo nego poticanje interesa i spremnosti klijenta da kupi proizvod stvaranjem učinkovite slike. Otkriva tehničke mogućnosti proizvoda, specifične funkcije, prednosti u odnosu na druge modele i pruža statističke podatke. Sve se to temelji na potrebama klijenta, njegovim zahtjevima za proizvodom. Drugim riječima, prezentacija je najčešće uspješna ako zadovoljava sljedeću formulu: svojstva proizvoda + povezna fraza + korisnička korist.
