Uspješna prodaja robe ovisi o tome koliko vješto prodavač uvjeri kupca da će taj proizvod zadovoljiti njegove potrebe. Rad s klijentima zahtijeva fleksibilnost uma, komunikacijske vještine i domišljatost. Ako znate kako pronaći pristup, odabrati model ponašanja i prave riječi, tada će se vaša osobna prodaja povećati. Postoje profesionalne tajne koje bi dobar prodavač trebao znati.
Potrebno
- Poslovi osobne prodaje
- Kupci
Upute
Korak 1
Uđite u povjerenje
Prodavač i klijent stupaju u verbalnu komunikaciju tijekom postupka prodaje. Da bi osoba voljno išla na komunikaciju, molim vas, priuštite si je: pristojno ga pozdravite, kupac bi se trebao osjećati dobrodošlim; slušajte ga, pokušajte razumjeti njegove zahtjeve. Da biste smanjili vrijeme provedeno na kupnju, morate dobro poznavati asortiman i znati komunicirati funkcije i prednosti robe. Steknite naviku istodobno služiti više kupaca. Nitko se ne bi trebao osjećati izostavljenim. Budite kreativni kako bi kupac kupio proizvod od vas, pronašao opcije koje mu odgovaraju.
Vaš stav je važan. Dajte si set: riješite problem kupca. Napokon, kupac zbog toga ne stječe stvar, već rješenje svog problema! Uzmite u obzir stanje klijenta u trenutku kada zatraži proizvod, ovo će vam pomoći da razvijete model ponašanja. Osim toga, prioriteti kupca su važni: ignorirajući ih, riskirate da ga uvrijedite. Dakle, ako pita za cijenu, onda odgovorite točno na ovo pitanje.
Korak 2
Prenesite svoje samopouzdanje
Glas i priroda govora u komunikaciji s klijentom su važni. Ne treba mrmljati i odrezati fraze. Govorite pouzdano, mirnim tonom, kompetentno gradeći svoj govor. Presretnite način sugovornika, prilagodite se njegovoj brzini govora. Ne budite prim, nasmiješite se ponekad. Morate uliti optimizam i prenijeti kupcu svoje povjerenje u kvalitetu proizvoda. Postavljajte pitanja koja ističu širok raspon prijedloga, a zatim suzite pitanja kako biste jasno prepoznali interese klijenta i utvrdili koje se informacije od vas traže.
Prirodno, klijent će oklijevati pri kupnji, jer na to mora potrošiti svoj novac. Budite zahvalni ako klijent oklijeva, prigovara ili postavlja pitanja. Dakle, imate razloga za razgovor s njim za i protiv i uvjeriti ga da obavi kupnju. Još je gore kad kupac šuti i ne navede vam ovaj razlog.
3. korak
Prikupljanje informacija
Ako ne prodajete proizvod u trgovini, već posjećujete kupca kod kuće ili na poslu, imate priliku prikupljati podatke o njemu i o vašim konkurentima. Svaki kupac je drugačiji. Teže je raditi sa ženama nego s muškarcima, jer one duže analiziraju, uspoređuju i donose odluke. Umirovljenicima je potreban drugačiji pristup nego studentima ili domaćicama. Proučite interese, standarde i norme ponašanja grupe kojoj kupac pripada.
Tijekom komunikacije kupac može spomenuti vaše konkurente, postavljati mu pitanja: možda neće biti druge šanse za dobivanje ovih podataka. Otkrijte što se klijentu tamo nije svidjelo, kako ne bi ponavljao tuđe pogreške; možda, naprotiv, vaša tvrtka ima slabe točke. Zapamti to ili bolje zapiši.
Kad ste kod kuće ili na poslu s kupcem, pokušajte ga gledati jednostavno kao na osobu: što mu je vrijedno, koji su predmeti ili fotografije na njegovom stolu, što nosi, što čita, u čemu uživa. Razmislite, jer volite i kad su ljudi pažljivi prema vama.
4. korak
Kraj je kruna
Ako na kraju razgovora i dalje osjećate nesigurnost klijenta, ne ostavljajte otvoreni kraj: „Razmislite o tome“, „Ostavit ću vam katalog“, „Nazvat ću vas kasnije“… Vi dajte priliku svojim konkurentima. Zatvorite prazna mjesta: vratite se na nerazumljiva mjesta, postavite dodatna pitanja i još jednom usmjerite pažnju klijenta na meritum vašeg prijedloga. I nikad ne odustajte! Čak i ako ovaj put nije uspjelo, nakon nekog vremena ponovno nas kontaktirajte s prijedlogom: okolnosti se mijenjaju, a za tjedan dana vaš se kupac može naći u drugačijem raspoloženju, promijene mu se želje i financijska situacija - i sve će uspjeti.
