Postoji mnogo načina za zaključenje posla. Kako i kada ih koristiti ovisi o tome na što je klijent računao kad vas je kontaktirao i na što ste računali kada ste odlučili surađivati s tim određenim klijentom.
Upute
Korak 1
Za početak samo pitajte klijenta: hoće li kupiti ovaj proizvod ili sklopiti ugovor s vama pod vašim uvjetima? Pokušajte ne ostavljati svoje pitanje bez odgovora, ali nemojte biti previše dosadni. Pitajte koji bi mu model odgovarao ili koji mu se uvjeti ugovora čine najprihvatljivijima.
Korak 2
Ponudite mu alternativu na takav način da bez obzira na to što odgovori, vi ne biste bili gubitnik. Na primjer: "Želite li izdati gotovinom ili bankovnom doznakom?", "Jeste li zadovoljni srebrnom bojom ili je bolje crna?" itd.
3. korak
Recite nam nešto o pregledima svojih stalnih kupaca, recite nam o slučajevima iz prakse kada su vaši proizvodi ili usluge pomogli u rješavanju važnih životnih problema. Ako je osoba, prije nego što vas je kontaktirala, već razgovarala s vašim konkurentima, nemojte ih spominjati dok on sam ne započne razgovor o njima. Ali govorite neutralno o drugim tvrtkama, čak i ako su njihovi uvjeti puno bolji od vaših. Moguće je da se vašem klijentu nije svidjelo što se druge tvrtke nisu tako dobro ponašale prema njemu. No, čak i u ovom slučaju, najviše što možete učiniti je suosjećati bez osobne rasprave ili rasprave o prodaji konkurenata.
4. korak
Skrenite pozornost klijenta na negativne posljedice odbijanja suradnje s vama: gubitak vremena za daljnja pretraživanja, stalni rast cijena, dodatne nevolje. Naglasite da će kupnjom dobara (usluga) koje vi nudite moći da ih koristi doslovno odmah. Ograničenja napomena: zadnja serija, istek popusta i pogodnosti, promjena asortimana itd. Recite nam ponovno o prednostima vaših proizvoda (usluga).
Korak 5
Ne žurite ponuditi klijentu planirane popuste dok ne iscrpite sve mogućnosti za dovršetak transakcije. Napokon, on može odlučiti da postoji mogućnost da još više snizite cijenu, a vaši pregovori će zastati. Planirani popust oni bi trebali doživljavati kao poklon, a ne kao ustupak s vaše strane.
Korak 6
Ako klijent i dalje odbije odmah zaključiti posao, složite se s njegovom odlukom. Međutim, nabrojite ponovo sve uvjete suradnje s vama i pitajte ga odgovaraju li mu? Moguće je da se klijentu ne sviđa samo jedno: trošak stjecanja. U ovom slučaju, trebali biste mu zahvaliti što vas je kontaktirao i izraziti nadu u daljnju suradnju.
