Stručnjak koji zna pregovarati, najcjenjenija osoba u bilo kojoj tvrtki ili firmi. Svi menadžeri bilo koje razine obučeni su za strategiju i taktiku pregovaranja. Postoji nekoliko važnih principa ove umjetnosti koje bi svi trebali znati.
Upute
Korak 1
Budite jasni što želite, ali imajte na raspolaganju nekoliko prijedloga. Što je iskusniji pregovarač, on je fleksibilniji i bolji je u potrazi za svim vrstama opcija.
Korak 2
Dobra priprema za grupne pregovore podrazumijeva najmanje tri moguće strategije. Uz to, morate uzeti u obzir sve moguće neprijateljske protu-strategije. Da biste to učinili, morate jasno razumjeti sastav stranke pregovarača, njihove profesionalne odgovornosti, osobne kvalitete i čak moguće skrivene motive.
3. korak
Svakako saslušajte argumente svih strana. Ulazeći u pregovore, procijenite koliko su opravdani i razumni prigovori vaših sugovornika.
4. korak
Budite spremni na ustupke, naravno, do određene mjere. Postavite si granicu dopuštenog i ne prelazite je u pregovaračkom procesu. Ali vaši pregovori ne bi trebali nalikovati razmjeni ultimatuma. Svi niste došli tražiti pravdu ili reći protivnicima gdje je njihovo pravo mjesto, već da biste riješili odnos.
Korak 5
Ne pritiskajte do posljednjeg. Čak i zec stjeran u kut može očajnički ugristi. A ako u rukama imate sve adute i armiranobetonske argumente, ne dovodite neprijatelja do potpune predaje.
Korak 6
Profesionalni pregovarač nikada ne napušta prostorije u znak protesta. Ovako političari mogu otići. Sjede na pregovorima do zadnjeg, sve dok ne postoji barem neki prihvatljivi oblik dogovora. Ili barem njegov izgled.
7. korak
Odaberite pravo vrijeme, pogotovo ako se bojite da se protivnici u posljednji trenutak ne predomisle ili povuku. Najbolje vrijeme za završnu fazu pregovora je prije vikenda. Što su rokovi bliži, to su sastanci intenzivniji i manje su šanse da se preokrenu. Među vašim protivnicima sigurno će se naći osoba koja se žuri odmoriti i neće dopustiti da pregovori odu u neočekivani smjer.
Korak 8
Povedite stručnjake sa sobom. Vrlo je važno da uvijek postoji osoba pri ruci koja je u stanju dati objašnjenja o trenutnom pitanju na licu mjesta, pogotovo ako niti jedna od strana ne razumije točno sve nijanse slučaja.
Korak 9
Tijekom grupnih pregovora vrlo je važno da je s druge strane stola na kojem sjede vaši protivnici, kao slučajno, najspremniji član vašeg tima. U pregovorima licem u lice ljudi instinktivno vjeruju znakovima s desne strane. Podsvjesno ih doživljavaju kao ispravne.
Korak 10
Ne smetajte drugoj osobi koja govori. Osoba koja pažljivo sluša smanjuje agresivnost protivnika više od osobe koja govori. Verbalnim dokazivanjem superiornosti, nevinosti i prava i odgovornosti, vaši će protivnici osjećati postignuće i možda će biti sukladniji kad je riječ o stvari.
11. korak
Postavite prava pitanja. Vaš bi govor trebao zahtijevati detaljan odgovor i poticati sugovornike da govore više. Odustanite od konkretnih pitanja "tko?", "Gdje?" i kada?". Koristite kako, zašto, zašto?
