Hladno telefoniranje jedna je od modernih i učinkovitih prodajnih tehnologija. Kada koristi ovu tehnologiju, voditelj ili drugi stručnjak razgovara s nepoznatim, neobučenim potencijalnim klijentima bez prethodnog dogovora o pozivu.
Hladni telefonski pozivi zauzimaju posebno mjesto među modernim prodajnim tehnologijama, jer njegova učinkovitost svjedoči o profesionalnosti određenog menadžera, drugog stručnjaka za prodaju. Ova metoda prodaje proizvoda ili usluge predstavlja telefonske pozive nespremnim, nepoznatim kupcima (građanima ili organizacijama), tijekom kojih voditelj opisuje svoj proizvod i zakazuje sastanak za detaljnije upoznavanje s njim. Potencijalni kupac u pravilu nije sklon kupnji predloženog proizvoda i u većini slučajeva uopće ne želi razgovarati o kupnji niti ugovoriti sastanak.
Osnovna pravila za hladno pozivanje
Prema statistikama, učinkovitost hladnih poziva kreće se od tri do deset posto. Upravo taj udio kupaca u konačnici pristaje na sastanak radi detaljnijeg upoznavanja s proizvodom ili uslugom. Ipak, ova je tehnika glavni alat za razvoj poslovanja, jer vam omogućuje da prestignete konkurente stalnim širenjem baze kupaca ili kupaca.
Da bi se osiguralo učinkovito pozivanje na hladno, moraju se poštivati sljedeća pravila:
1) voditi telefonski razgovor prema strogo definiranoj shemi, koja se obično sastoji od unaprijed pripremljenih fraza izgovorenih u logičnom slijedu;
2) odgovoriti na moguća pitanja i prigovore potencijalnog klijenta koristeći unaprijed pripremljene predloške koji su pokazali svoju učinkovitost;
3) razgovarajte samo s onima koji mogu donijeti odluku o kupnji proizvoda ili naručivanju usluge (relevantno za pregovore s predstavnicima tvrtke, u kojima se tajnik ili voditelj ureda često odazove prvom pozivu).
Koji je slijed kojim se obavlja hladan poziv?
Opća struktura hladnog telefonskog poziva sastoji se od privlačenja pozornosti, predstavljanja, navođenja svrhe razgovora, potpornih primjera i zakazivanja sastanka. U početnoj fazi menadžer se obraća potencijalnom klijentu, nakon čega se predstavlja, imenuje tvrtku pomoću reklamnih elemenata. Nakon toga se precizira svrha poziva (upoznavanje s proizvodom, uslugom), što je potkrijepljeno pozitivnim primjerima. U posljednjoj fazi prodavač mora odrediti određeno vrijeme i mjesto sastanka.
