Aktivna prodaja telefonom - danas ovime nećete nikoga iznenaditi. Tajnik svake organizacije upoznat je sa pozivima različitih tvrtki koje nude razne proizvode ili usluge koji su potrebni ili ne.
Pozivi i prodaje
Uobičajeno, svi pokušaji prodaje nečega putem telefona podijeljeni su u dvije kategorije: "hladni" i "vrući" pozivi. "Vrući" pozivi su pozivi klijentima iz vlastite baze podataka. To su ljudi i organizacije s kojima ste već surađivali, odnosno uspostavlja se kontakt, a vi im jednostavno nudite nove usluge i proizvode ili ih obavještavate o svojim promocijama.
Hladno pozivanje pokušaj je pronalaženja novih klijenata. To su početni telefonski pozivi onim ljudima i organizacijama koji nikada nisu radili s vama, tijekom razgovora možete se predstaviti i dati svoju komercijalnu ponudu.
Zašto se ti pozivi nazivaju hladnim pozivima? Nitko ne zna sa sigurnošću, ali može se pretpostaviti da je stvar u tome kako potencijalni klijent reagira na upraviteljev poziv: obično je reakcija prilično hladna. Stari korisnici ugodniji su za pozive, jer ako su već koristili vaše usluge i zadovoljni su, vjerojatno im ne bi smetalo da nastave surađivati.
Zašto su hladni pozivi tako hladni
Prvo, ako organizacija djeluje u velikom gradu i postoji već nekoliko godina, tada ima puno takvih poziva dnevno. Čak i ako nudite nešto vrijedno, zamislite kako bi bilo da osoba nekoliko puta dnevno sluša različite prijedloge!
Drugo, nije često da menadžeri hladnih poziva zapravo nude nešto vrijedno. Tvrtke često imaju određene potrebe, ali obično ih pokušavaju riješiti što je brže moguće. Kolika je vjerojatnost da će menadžer uputiti "hladan" poziv upravo u trenutku kada klijent ima potrebu za njegovom uslugom ili proizvodom? Naravno, ne 100%.
Treće, potrebno je vrijeme da menadžer iznese svoj prodajni prijedlog. A ako je puno takvih poziva dnevno, zamislite koliko je potrebno da se sasluša nečija ponuda, a zatim pristojno odbijte.
Učinkovito hladno pozivanje
Ako želite da vaši klijenti s hladnim pozivima budu zaista učinkoviti, postoji neka strategija koju treba slijediti.
Da biste uputili nadležni poziv, pripremite se. Otkrivanjem veličine i specifičnosti poslovanja budućeg klijenta shvatit ćete puno toga treba li mu vaš proizvod. A svijest koju pokažete u kratkom telefonskom razgovoru probit će led koji će biti prisutan i prije nego što osoba podigne slušalicu.
Ne postavljajte si za cilj nazvati što više kupaca u radnom danu. Bolje je odabrati manje tvrtki, ali one koje su stvarno vaši potencijalni kupci. To će imati puno veći učinak.
