Mnogi su čuli tvrdnju da je dobar prodavač prirodni prodavač. Doista, ima dobrih prodavača koji znaju prodavati intuitivno, čak i bez teoretskog znanja o prodajnoj tehnologiji. Ali možete naučiti biti dobar prodavač.
Upute
Korak 1
Prvo što je dobrom prodavaču važno jest samoporavnanje. Prvo i najvažnije, važno je prilagoditi se samopouzdanju. Morate biti sigurni u sebe, u svoju tvrtku i svoj proizvod. Da biste bili sigurni, morate biti profesionalac, poznavati svoj proizvod - njegove značajke, karakteristike, korisna svojstva, prednosti itd.
Korak 2
Druga stvar koja je važna za uspješnog prodavača je da kupcu može potaknuti povjerenje. Stoga morate stvoriti pozitivan stav - vedrinu, ljubaznost prema svakom kupcu, iskrenu želju za pomoći. Ugodan, uredan izgled prodavača također je važan da pobudi povjerenje među kupcima. Također, ne zaboravite na prve dojmove koji su često presudni.
Znate li koja je još razlika između dobrog prodavača? Olako se prema prodaji ponaša kao prema igri, a ne samo kao prema poslu. Stoga, neka prodaja proizvoda za vas postane igra u kojoj pobjeđujete i vi i vaš kupac.
Prodaja se obično odvija prema sljedećoj shemi: započinjanje razgovora (uvod) - identificiranje potreba kupca - rasprava - fokusiranje kupčeve pažnje na proizvod - rezultat. Svaka od ovih faza prodaje ima svoje nijanse, pogledajmo one najosnovnije.
3. korak
Uvodne riječi. Važan je dobar početak razgovora. Ali to ne bi trebao biti agresivan uvod poput "trebate li nešto?", Što samo odbija većinu kupaca. Razlika između dobrog prodavača je u tome što je dobar psiholog i zna kako pronaći individualni pristup svakom kupcu.
Prilagodite se kupcu, postanite poput njega. Govorite kupčev jezik (na primjer, emocionalno ili poslovno), prilagodite brzinu i glasnoću govora i način na koji govorite načinu na koji kupac govori. (U psihologiji se ova tehnika naziva "zrcaljenje"). Ali, naravno, ne zaboravite na osjećaj proporcije, kako ne biste pretjerali!
Što bi mogao biti uvod? Prvo započnite s pozdravom. Tada možete ponuditi svoj proizvod, ponuditi ga za demonstraciju ili bilo koji drugi početak (improvizirano). Glavna stvar je ukloniti barijeru otuđenja i budnosti kupca, stvoriti uvjete za zbližavanje u daljnjem dijalogu.
4. korak
Utvrđivanje potreba. Dobar prodavač mora znati slušati i čuti kupca. To znači da morate znati postavljati pitanja kako biste prepoznali potrebu kupca za određenim proizvodom.
Smatra se da dobar prodavač prije svega mora biti vrlo društven. To vrijedi za male prodaje, gdje prodavač više govori aktivnom ponudom proizvoda. No, u velikoj prodaji čak i introvert može postati dobar prodavač, samo ako zna kako navesti kupca na razgovor i neupadljivo ga navesti na misao o kupnji.
Korak 5
Raspravljanje o potrebi. Nakon što prepoznate potrebe kupca, nema potrebe nametati svoj proizvod! Želja za kupnjom proizvoda trebala bi poticati od samog kupca, u tome mu možete samo pomoći. Da biste to učinili, trebate pomoći kupcu da shvati potrebu za proizvodom i izraziti potrebu da ga kupi. Drugim riječima, trebate stvoriti motivaciju za kupca, ali istodobno, kupac mora misliti da je kupnja proizvoda njegova vlastita odluka.
Zato mislite na sebe kao na savjetnika ili, kako uspješni prodavači vole reći, „postanite prijatelj svog klijenta“.
Korak 6
Koncentracija kupčeve pažnje na proizvodu. Nakon prepoznavanja potrebe (ili stvaranja motivacije) za kupca, ponudite ono što mu najviše odgovara. Dobro je i ako kupcu date izbor. Uvjeravanje dobro dođe u ovoj fazi prodaje. Opišite prednosti svog proizvoda, recite nam kako on može biti koristan kupcu ili jednostavno neupadljivo dovesti kupca do potrebe za kupnjom.
7. korak
Proizlaziti. Dobar rezultat je, naravno, prodaja proizvoda. Ali još bolji rezultat je zadovoljan kupac. Prvo, zadovoljan kupac je najbolja reklama za vašu trgovinu (tvrtku, tvrtku). Drugo, on može postati vaš redoviti kupac.
Biti dobar prodavač pravi je talent, sličan umjetnosti, ali to možete naučiti!
