Menadžer s iskustvom u vođenju uspješnih poslovnih pregovora bit će vrijedan zaposlenik tvrtke. To je zbog činjenice da svaka od pregovaračkih strana slijedi svoje specifične ciljeve i koristi. Postizanje kompromisa na obostrano korisnim uvjetima, ali istodobno izbjegavanje sukoba nije lak zadatak, budući da poslovni pregovori imaju mnogo značajki i prepuni su nekih "zamki".
Stvarnom pregovaračkom procesu prethodi faza mukotrpne pripreme. Ovdje biste trebali pažljivo proučiti informacije povezane s temom pregovora, to će dati samopouzdanje, omogućiti vam da bolje razumijete sugovornika i obrazloženo argumentirate svoje stavove. Napokon, narodna mudrost ne kaže uzalud „znalac, pa naoružan“.
Ispravan početak pregovaračkog postupka određuje njegov konačni rezultat. U ovoj fazi partner stvara dojam o tvrtki, ljudima s kojima se planira surađivati. Važno je sažeti suštinu problema u sažetom obliku, upoznati sugovornika sa svojim zahtjevima i ponuditi rješenja.
U fazi sklapanja posla, upravitelj će morati biti u mogućnosti trgovati, odnosno možda ćete morati nešto žrtvovati, priznati ili, naprotiv, inzistirati na svojim uvjetima da biste postigli dogovor. Želja obje strane za pronalaženjem kompromisa u pregovorima glavno je jamstvo uspjeha.
Tijekom provođenja pregovaračkog postupka trebali biste se pridržavati niza pravila:
- Naravno. Neizvjesnost u vlastitim sposobnostima može se lako izdati nejasnim govorom, pretjeranom gestikulacijom. Shvativši to, protivnik će steći značajnu prednost u pregovorima i inzistirat će na vlastitim interesima.
- Budi uporan. Ova je kvaliteta zlatna linija između aktivnog i pasivnog pregovaranja. Ustrajnost želi postići svoj cilj, ali uzimajući u obzir interese suprotne strane.
Nastojte pronaći odnos s partnerom. Želja za budućom suradnjom ovisi o međusobnom razumijevanju strana, što se, zapravo, događa na nesvjesnoj razini. Da biste „gradili mostove“, morate znati saslušati sugovornika, pokušati ga razumjeti i ostaviti pozitivan dojam.
Ni u kojem slučaju ne smijete pribjegavati takvim tehnikama kao što su blef ili prijetnja. Bluff je svojevrsna obmana kad se partneru daju obećanja koja se, očito, neće ispuniti. Prijetnja se može manifestirati u obliku nagovještaja, ucjene, skandala. Takvi pregovori neće donijeti pozitivan rezultat i mogu ozbiljno naštetiti ugledu tvrtke.
