Predviđanje budućih opsega prodaje omogućuje izgradnju trenutnih aktivnosti tvrtke na najpovoljniji način. Potencijalne fluktuacije potražnje, promjene tržišnih uvjeta i povećanje cijena dobavljača - utjecaj svih ovih čimbenika može se unaprijed izravnati ako se pravilno pristupi predviđanju.
Upute
Korak 1
Prikupljajte statistiku prodaje za slično vremensko razdoblje proteklih godina. Koristit će se kao osnova za izračun.
Korak 2
Pratite sve čimbenike koji su utjecali na promjenu obujma prodaje u prethodnim razdobljima. Analizirajte kako isti faktori djeluju u tekućem razdoblju. Možda postoje nove okolnosti koje utječu na prodaju.
3. korak
Ne zaboravite razmotriti promjene u strukturi prodaje proizvoda Struktura se može promijeniti uslijed ulaska u drugi tržišni segment, sezonske prodaje, pojavljivanja konkurentskih proizvoda na tržištu itd.
4. korak
Izračunajte postotak promjene (pozitivan ili negativan rast) prodaje za prethodna razdoblja. U idealnom slučaju, ako možete odrediti koliki se postotak volumena prodaje mijenja kao rezultat djelovanja svakog unutarnjeg i vanjskog čimbenika.
Korak 5
Analizirajte trend prodaje u razdoblju koje prethodi analiziranom. Na temelju tih podataka predvidite preliminarni iznos prodaje za željeno razdoblje.
Korak 6
Povećati (ili smanjiti) dobiveni pokazatelj zbog planiranog utjecaja čimbenika koji utječu. Razmotrite sezonalnost prodaje različitih proizvoda, moguće promjene u strukturi prodaje, rast ili smanjenje distribucijske mreže i sve druge utjecaje.
Korak 7
Dobiveni pokazatelj prilagodite prethodno pouzdano poznatim čimbenicima koji mogu uzrokovati promjene u količini prodaje: planirane promjene cijena, proširenje asortimana i lansiranje novog proizvoda na tržište, očekivani nastup novog trgovca, mogući prekid odnosa sa starim kupcima, itd.
