Glavna svrha hladnog pozivanja je pronaći nove kupce s kojima nikada prije niste razgovarali ili se sastali. Ova je tehnika vrlo teška ako je nikada niste iskusili.
Glavne prepreke hladnom pozivu
Glavna prepreka hladnom pozivanju je nemogućnost osobne komunikacije sa sugovornikom. često klijent ne prihvati čak i unosne ponude od nepoznatih organizacija. Sljedeća prepreka leži u želji sugovornika da odmah spusti slušalicu, a da vaš prijedlog nije saslušan do kraja. Istina, tu je prepreku moguće prevladati nekonvencionalnom komunikacijom i brzom reakcijom na najmanju promjenu intonacije sugovornika. Treća prepreka je neslaganje s telefonskim sklapanjem dogovora, pa nadležni menadžeri to pokušavaju izbjeći i radije se dogovaraju samo osobno.
Tehnika hladnog pozivanja
Faza 1 temelji se na pripremi i prikupljanju podataka o klijentu. Osnova ove faze leži u formiranju pozitivnih reakcija u očima sugovornika i dobrom početku rada.
Faza 2 sastoji se u pozivanju potencijalne klijentske organizacije, u kojoj ćete saznati ime osobe s kojom trebate komunicirati u budućnosti. Možda ćete u prvoj fazi moći prikupiti sve podatke bez pozivanja tvrtke koja vam treba. Tako će vam olakšati primarni zadatak i nećete imati priliku komunicirati s dobroćudnom tajnicom.
Faza 3 - utvrđivanje potreba osobe koja vam treba. To je najvažnija faza prodaje. U ovoj fazi komunikacije zabranjeno je snažno nuditi svoju robu i, štoviše, inzistirati na dogovoru, jer možda ćete biti prihvaćeni kao vrlo nametljivi sugovornik. Potrebno je osjetiti kako je osoba raspoložena za ovaj razgovor, to se može učiniti samo slušanjem intonacije kojom je vaš sugovornik odgovorio na poziv. Obavezno obratite pažnju je li osoba raspoložena za razgovor s vama, i zato nemojte žuriti postavljati svoja unaprijed pripremljena pitanja.
4. faza - sastanak, prezentacija. Ako ste u ovoj fazi postigli napredak u radu, uzmite u obzir da je vaš posao završen 70%. Međutim, 100% uspjeh u dovršenju transakcije još vam nije zajamčen. Nije potrebno unaprijed se pripremiti za sastanak, bit će dovoljno da na sva pitanja odgovorite sami, budući da ste dobar stručnjak u ovom području. Najvažnije je da, kad se prvi put sretnete, ne zaboravite da vas dočekuje odjeća.
Faza 5 - idemo izravno na dogovor. Najčešća tehnika koja potiče potpisivanje sporazuma je kada je klijent vremenski ograničen, dajući naslutiti da je odluku o transakciji potrebno donijeti što prije. Postupak možete ubrzati ako iz ponude robe, preskačući trenutak sklapanja ugovora, prijeđete izravno na raspravu o daljnjoj suradnji, podrazumijevajući pristanak klijenta za zaključenje posla. Zbrojivši privremene rezultate o dogovorenim cijenama i rokovima isporuke, odmah prelazite na sklapanje ugovora.
