Prigovor kupca "Skupo!" ne znači uvijek da je cijena proizvoda ili usluge zaista visoka. Prvo morate saznati razlog prigovora, nakon čega se u većini slučajeva može prevladati.
Zašto klijent kaže "Skupo"
Razloga za takav prigovor kupca može biti mnogo. Najčešće je da klijent računa na popust. Postoji vrsta ljudi koji su navikli cjenkati se bilo kad i bilo gdje, čak i ako je cijena proizvoda ili usluge sasvim razumna. Prigovor "Skupo" u ovom slučaju koristi se za početak cjenkanja.
Drugi razlog za kritiku je usporedba. Klijent može usporediti troškove proizvoda ili usluge s troškovima prethodne godine, cijenom konkurenta ili vlastitim idejama o tome koliko bi ovaj proizvod trebao koštati. Također, razlog prigovora može biti nesolventnost samog klijenta.
Da biste surađivali s prigovorima i prevladali ih, morate utvrditi uzrok. Ponekad, da bismo saznali razlog, vrijedi izravno pitati klijenta.
Rješavanje prigovora "Skupo"
Utvrdivši razlog zbog kojeg klijent kaže "Skupo", možete nastaviti raditi s prigovorom. Dakle, ako kupac samo pokušava od vas ostvariti popust, ne morate ići zajedno s njim. U takvoj situaciji trebate uložiti sve napore da kupca zainteresirate, opravdate cijenu, naglasite zasluge samog proizvoda, kao i povezane usluge. Samo ako klijent nastavi savijati liniju, a vi smatrate da bez pružanja popusta posao jednostavno neće uspjeti, ima smisla razmotriti mogućnost smanjenja cijene za određenog klijenta. Ova je opcija sasvim opravdana ako se radi o redovnom kupcu ili potencijalnom redovnom kupcu, kupcu koji kupuje veliku seriju robe itd.
Malo je teže nositi se s prigovorom kupca u usporedbi vaše cijene s cijenom konkurenta. Jedna od glavnih pogrešaka koje prodavači čine je što se počinju opravdavati rekavši da imaju veće nabavne cijene, veću najamninu ili veće troškove prijevoza. To su svi vaši problemi, a klijenta nije briga za njih. Vaš je zadatak kulturno naznačiti prednosti koje će klijent dobiti radeći s vama.
Istodobno je poželjno znati točno kako možete nadmašiti svoje konkurente. Primjerice, dulje jamstvo za proizvod, bolja usluga, dostupnost dokumentacije itd. U konkurentskoj borbi važno je ne ići predaleko: ni u kojem slučaju ne govorite loše o konkurentima, kritizirajući kvalitetu tuđeg proizvoda, usluge ili nečeg drugog.
Ako je cijena zaista visoka za određenog kupca, imate samo dvije mogućnosti. Prvo je ne raditi s ovim klijentom. Drugo je ponuditi mu obročni plan, odgodu ili neki drugi način plaćanja prihvatljiv za obje strane u transakciji.
