"Prodajte mi, na primjer, ovu olovku" - i ispitivač vam dodaje olovku sa stola. Umjesto olovke može se nalaziti klamerica, traka, kemijska olovka - sve što se može naći na stolu u uredu. Kako izaći iz ove situacije?
Upute
Korak 1
Dobar prodavač mora dobro poznavati svoj proizvod. Stoga, prije nego što prodate olovku, proučite je. Neće biti suvišno izreći anketeru sve svoje postupke, na primjer: „Želim dobro znati što prodajem. Dakle, ovo je jednostavna olovka. Automatski je. Na stražnjem kraju olovke nalazi se gumica i već je malo korištena. A unutra je spremnik za rezervne šipke."
Korak 2
Dobar prodavač mora znati potrebe svojih kupaca. Ti se podaci obično uzimaju iz različitih ispitivanja javnog mnijenja, ali vi nemate takvih podataka. Dakle, sada trebate pitati svog ispitivača, na primjer: „Sada želim upoznati svog kupca. Mogu li vam postaviti nekoliko pitanja? Dakle, zamislite da već imate jednostavnu olovku. Što je on? Što bi vas moglo natjerati da kupite drugu običnu olovku umjesto svoje? Je li vam stalo do cijene, proizvođača, boje kućišta, broja zamjenskih šipki? “Dođite na druga pitanja na temelju vlastitog iskustva.
3. korak
Dobar prodavač mora vješto predstaviti svoj proizvod. Prezentacija ne bi trebala biti bez lica. Sad kad znate preferencije svojih kupaca, možete im pravilno predstaviti svoj proizvod. Pokušajte naglasiti upravo ono što je anketar spomenuo kao važne osobine. Ne ustručavajte se iznijeti promociju ili "jedinstvenu ponudu" - niste ograničeni u izboru alata, jedini zadatak je prodati olovku. Ponekad postoje problemi s donošenjem cijene. To se može riješiti, na primjer, na sljedeći način. Na kraju izlaganja pitajte ispitivača: "Radoznali, po kojoj biste cijeni bili spremni kupiti ovu olovku odmah?" Čim spomene neki broj, kimnite: "Ok, idemo na naplatu."
4. korak
Dogodi se tako da anketar komplicira vaš zadatak, odbije odgovoriti na pitanja ili porekne da mu treba ovaj proizvod. Ne vršite pritisak na njega. Objasnite mu (kao anketar, a ne kupac) da razumijete da postoje situacije kada kupac ovaj proizvod ne treba. Mislite da je gubljenje vremena na prezentaciju kontraproduktivno i loše za izgradnju dugoročnog odnosa s tim klijentom. Vraćajući se opet svojoj ulozi, recimo recimo sljedeće: „Vidim da vam ova olovka nije zanimljiva. U našoj trgovini ima još mnogo korisnih uredskih potrepština. Dopustite mi da vam pokažem neke od njih. Ako se anketar složi s ovom opcijom, započnite s drugom temom.
