Glavni cilj svakog pregovora je postizanje sporazuma. Da bi sugovornika uvjerili da mu je izuzetno korisno da s vama sklopi formalni sporazum, same vještine komunikacije nisu dovoljne. Kada komunicirate s partnerom, važno je pokazati taktičnost, pristojnost, strpljenje, svjesnost o raspravljenim pitanjima i drugim komponentama dijaloga.
Glavni cilj svakog pregovora je postizanje sporazuma. Da bi sugovornika uvjerili da mu je izuzetno korisno da s vama sklopi formalni sporazum, same komunikacijske vještine nisu dovoljne. Kada komunicirate s partnerom, važno je pokazati taktičnost, pristojnost, strpljenje, svjesnost o raspravljenim pitanjima i drugim komponentama dijaloga.
Kad započinjete graditi dijalog, shvatite kakva je osobnost pred vama, koje su njegove sklonosti i kojem psihotipu pripada. Uklonite ga na put ili ga barem uvjerite da ste snažno zainteresirani za postizanje sporazuma.
Većini sugovornika, posebno za nježni spol, šale, iskreni komplimenti i tople riječi upućene sugovorniku pomažu da se riješe psihološkog stresa na početku razgovora. Komplimenti muškarcima ne moraju uvijek igrati pozitivnu ulogu, ali uvijek je prikladna ljubazna riječ.
Na temelju ove procjene psiholoških karakteristika sugovornika, možete započeti dijalog bez uvoda, s izravnim pristupom. Alternativa ovom pristupu može biti metoda traga - pomoću anegdote, osobnog dojma ili prostrane metafore. To će pomoći potaknuti zanimanje za razgovor.
Ako se prvi put sastajete sa sugovornikom, pitajte zbog kojih se postignuća osjeća pozitivno i započnite razgovor ovom raspravom. Na primjer, možete razgovarati o uspjehu hokejaške momčadi ako je protivnik zaljubljenik u taj sport. Nakon što se pronađe pozitivno, prijeđite na razmjenu informacija.
U fazi rasprave sugovornici najčešće postavljaju pitanja o određenoj temi koja ih zanima. Tijekom razgovora možete pitati:
- otvorena pitanja, koja predlažu detaljne detaljne odgovore;
- zatvorena pitanja, gdje se očekuje dobivanje jednosložnih odgovora "da / ne";
- pitanja za orijentaciju, pojašnjavajući koliko je daleko bilo moguće prijeći tijekom pregovora;
- uvodna pitanja koja povećavaju zanimanje za temu razgovora;
- zrcalite pitanja koja vam omogućuju zbližavanje s partnerom i smanjenje negativnosti prilikom rasprave o teškim detaljima;
- kontrolirati pitanja koja pokazuju da li se vaši podaci ispravno percipiraju;
- protupitanja kako bi se diskusija svela na konačni odgovor;
- provokativna pitanja koja su, iako rizična, ali pouzdana metoda ocjenjivanja pregovora;
- zaključna pitanja koja rezimiraju pregovore.
